Cómo superar el miedo a negociar y pedir más
Una vez, mi tío Danny me ayudó a comprar un nuevo Corolla mientras yo miraba con asombro. Era una bestia negociadora implacable. Él amenazó. Actuó ofendido. Se sentó en silencio y miró fijamente al vendedor. Al final, pagué casi $5,000 menos de lo que esperaba. Negociar es poderoso. Como una persona tímida, no es algo que me resulte fácil, y podría no serlo para ti. Estas son algunas de las mejores maneras de hacerlo, incluso cuando lo temes.
Por qué odiamos negociar
Ya sea mi salario o un Corolla nuevo, siempre he temido negociar. No me gusta pedir cosas porque tengo miedo de que me perciban como codicioso. Soy miedo a la confrontación y rechazo y ofender a alguien. ¿Notas un tema aquí?
Para la mayoría de nosotros, de eso se trata exactamente la aversión a negociar: miedo. Lo que pasa es que ese miedo suele ser infundado. Por ejemplo, si crees que estás confrontando, lo más probable es que nadie más piense en ello. Investigadores de la Universidad de Columbia realizó un estudio sobre la asertividad (PDF) y autoconciencia. Se pidió a los sujetos que participaran en negociaciones simuladas y calificaran su propio nivel de agresividad. Esto es lo que encontraron los investigadores, en sus propias palabras:
Muchas personas consideradas apropiadamente asertivas por sus contrapartes pensaron erróneamente que se las consideraba demasiado asertivas, un efecto novedoso que llamamos el ilusión de cruce de línea. .. En el Estudio 3, por ejemplo, de aquellos vistos como poco asertivos, el 57% pensó que sus contrapartes los veían como apropiadamente asertivos o demasiado asertivos.
En otras palabras, si Ud. creo que eres demasiado asertivo , probablemente no lo seas. Sin embargo, vale la pena señalar que el estudio también encontró que lo contrario era cierto: personas súper asertivas dónde reestimaron su nivel de asertividad. Sin embargo, si tiendes a ser una persona tímida y tímida, lo más probable es que, cuando eres 'conflictivo', nadie más lo considere así.
La conclusión es que nuestro miedo a negociar a menudo es infundado. Y es importante preguntar, porque el proceso de preguntar saca a relucir logros y aspectos destacados de los que es bueno hablar, incluso si no obtiene ese aumento. Además, cada vez que lo haces, aumenta tu confianza. Al mismo tiempo, puedo recordármelo a mí mismo una y otra vez, y aunque ayuda, al final del día, todavía temo pedir más dinero. Sin embargo, he encontrado algunos consejos que ayudan a llevar este punto a casa. Si nada más, me ayudan a facilitar el proceso un poco mejor.
Ármate con la investigación
Los especiales después de la escuela nos dijeron que el conocimiento es poder, y tenían razón. Estar armado con la información correcta puede hacer que se sienta mucho más cómodo y seguro cuando negocie. Ya sea que esté pidiendo un salario más alto o una mejor oferta en un sofá, es útil saber de qué está hablando.
Primero, investigue los números. Si está negociando un aumento o un nuevo salario, use un sitio como Puerta de cristal para asegurarse de que su pedido sea razonable. Educar para la carrera también ofrece un calculadora de salario gratis para averiguar su referencia salarial. Es más fácil dejar de lado tu miedo a la confrontación cuando sabes que lo que estás pidiendo es justo. Lo mismo ocurre con el regateo de un mejor precio en las compras. Si va a comprar un automóvil, investigue cuánto han pagado otros compradores. Mi tío realmente se llevó la palma negociando mi Corolla a $11,000; es posible que el resto de nosotros no estemos eso habilidoso, pero investigando un precio justo es un buen comienzo.
Más allá de eso, también ayuda a investigar lo que quiere la otra parte . ¿Qué quiere tu jefe? ¿Cuáles son sus objetivos y cómo puede ayudarla a alcanzarlos? ¿Qué quiere el tipo de Craigslist que te vende su sofá? ¿Se está moviendo? Tal vez puedas negociar un mejor trato si te ofreces a recogerlo y llevarte algo de su basura mientras estás en eso. Para los autos, investigue cuánto les gustaría ganar a los concesionarios con el MSRP de un vehículo. No lo venderán con pérdidas, pero puede averiguar cuáles son sus ganancias promedio y luego usar esa información para comprender qué tan bajo están dispuestos a llegar. Estrategias de compra de automóviles.com puede ayudarlo a encontrar el MSRP, el precio de la factura y el costo real del distribuidor.
Estos son ejemplos específicos, pero el punto es que cuando sabes lo que quiere la otra parte, tienes influencia. Además, puede abordar el proceso de negociación de una manera completamente diferente. En lugar de ser una confrontación, se trata de que ambas partes se ayuden mutuamente a obtener lo que quieren.
Abordar la negociación como “resolución conjunta de problemas”
Para las personas asertivas que no temen la confrontación, reunir la confianza para negociar es fácil. Durante mucho tiempo traté de cambiar mi personalidad para poder negociar y hablar mejor. Traté de imitar a las personas asertivas y me obligué a ser lo más parecido posible a Mark Cuban, aunque ese no soy yo. No funcionó. En cambio, me llevó a sobrecompensar en algunas formas realmente vergonzosas.
Encontré un mejor enfoque. En lugar de tratar de luchar contra mi propia personalidad y comportamientos, aprendí a trabajar con a ellos. Replanteé la forma en que pensaba acerca de la negociación. No se trata de confrontación; se trata de ser directo. Y no se trata de engañar a alguien— se trata de la resolución conjunta de problemas .
Así es como el consultor de negociación corporativa Jeff Weiss lo explicó a Harvard Business Review :
“Si enmarca la negociación como contradictoria, se asegurará de que se convierta en contradictoria”, dice Weiss. En su lugar, enfóquelo como un acto de resolución conjunta de problemas: ¿Cuáles son los temas críticos en cuestión, cuáles son mis intereses y los de ellos, y cuáles son algunas de las diferentes opciones posibles para satisfacer esos diversos intereses? “La negociación no se trata de ceder, se trata de ser creativo”, agrega Weiss. Ese enfoque positivo e innovador no solo es mucho más probable que lo lleve a una solución beneficiosa, sino también a un lugar de confianza.
Del mismo modo, los estudios muestran que ser afable puede contribuir en gran medida a una negociación eficaz. En un estudio publicado por la Asociación Americana de Psicología , los investigadores hicieron que los estudiantes negociaran por correo electrónico. Algunos de ellos solo compartieron sus nombres y direcciones, y esos estudiantes llegaron a acuerdos en menos del 40% de las veces. Pero cuando los estudiantes compartieron un poco de información personal irrelevante, como detalles sobre su ciudad natal o pasatiempos, llegaron a un acuerdo el 59 % de las veces. El punto general del estudio fue que las personas son más probabilidades de llegar a un acuerdo con alguien que conocen. En LinkedIn, el profesor y experto en negociación Adam Grant llama a esto la 'norma de reciprocidad'. Básicamente quiere decir que compartir información te hace parecer confiable, y si la otra parte piensa que eres confiable, está más dispuesta a abrirse, corresponder y ofrecerte un mejor trato.
Su propio kilometraje puede variar, por supuesto. Algunas personas consiguen grandes ofertas al desgastando a la otra parte y siendo totalmente desagradable. Sin embargo, para aquellos de nosotros que evitamos negociar por miedo a la confrontación, puede ser de gran ayuda simplemente replantear la forma en que pensamos acerca de la negociación en primer lugar.
Practica cuando hay poco en juego
Con la mayoría de las tareas intimidantes, cuanto más las completas, menos aterradoras se vuelven. La primera vez que hablé frente a un grupo de personas, estaba aterrorizada y quería meterse en un agujero y dormir . Ahora que lo he hecho varias veces, bueno, todavía me asusto, pero no es tan malo como la primera vez porque sé qué esperar.
Lo mismo es cierto para la negociación, y ayuda comenzar con tareas menos intimidantes. Entonces, en lugar de entrar a un concesionario de automóviles y pedir miles de dólares de descuento en un automóvil, comience cuando las apuestas son bajas : regatear un par de dólares en una venta de garaje. O flexione sus músculos de regateo mientras habla por teléfono con su proveedor de telefonía celular: “Por cierto, ¿tienes un trato mejor que puedas ofrecer? ” O en el mercado de agricultores: “ ¿De alguna manera te ganarías un par de dólares? Es un entorno de bajo riesgo; si dice que no, probablemente no te afecte demasiado, pero te ayuda a sentirte cómodo con el proceso.
Ensayar también es útil. Elija a un amigo, mentor o colega de confianza y repase el proceso de negociación con ellos. Pídales comentarios y consejos.
Centrarse en escuchar
Es difícil ser una persona tímida y retraída en un mar de ruedas chirriantes. Esas ruedas se engrasan mientras luchas por ser escuchado. Para sortear esto, Monster.com sugiere ser directo y luego concentrarse en escuchar:
Lo que realmente importa es su capacidad para indicar con precisión lo que quiere (salario, beneficios y bonos (si están disponibles)) en términos que tengan sentido para el empleador. Aquí es donde las habilidades de escucha de tu introvertido son útiles. Durante la entrevista, preste mucha atención a las necesidades y deseos del empleador. Luego, cuando solicite más que la oferta inicial durante las negociaciones, demuestre qué tan bien escuchó al entrevistador al establecer cómo cada solicitud que hace ayuda al empleador.
Este consejo va de la mano con investigar lo que quiere la otra persona y abordar la situación como una solución conjunta de problemas. En lugar de castigarte por tu falta de asertividad, puedes concentrarte en tus fortalezas y, para muchas personas tímidas, escuchar es una fortaleza.
Del mismo modo, no le tengas miedo al silencio. No tiene que ser un silencio incómodo y de confrontación, como mi tío cruzando los brazos y dando ese vendedor de autos “ la pausa dolorosa .” Si eso lo hace sentir incómodo, puede decirle cortésmente a la otra parte que necesita un momento para pensar. es la misma idea -estás abrazando una pausa silenciosa , que puede ser muy eficaz en la negociación. También le da un momento para pensar realmente en su próximo paso.
La conclusión es que, si no tienes un montón de trucos de regateo bajo la manga, escuchar y callar te ayudará mucho, y es bastante fácil hablar menos.
Seguir un guión
Si todo lo demás falla, seguir un guión simple o una técnica específica para ayudarlo a separar sus emociones del proceso y simplemente hacer el trabajo. Aquí hay algunos scripts para que pueda comenzar:
- Negocia tu sueldo con La “técnica del maletín” de Ramit Sethi
- Negociar una mejor APR de tarjeta de crédito
- Negocia tus facturas
Todo se reduce a repetir esas palabras y acciones, pero por supuesto, no querrás repetirlas. palabra por palabra y haz que parezca que en realidad estás leyendo un guión. Eso parecería incómodo y antinatural. Sin embargo, use sus propias palabras y transmita el mismo punto.
Regatear es fácil para muchas personas, pero para el resto de nosotros, es francamente aterrador. Si negociar no es lo tuyo, estos pasos pueden ayudarte a aceptar tu miedo, replantear la forma en que piensas al respecto y mejorar gradualmente al hablar y pedir cosas.
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