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¿Qué es la duplicación de comportamiento y cuándo debería usarla?

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Foto: Zivica Kerkez (Shutterstock)

La próxima vez que esté enfrascado en una conversación con alguien, ya sea una interacción platónica, romántica o de negocios, observe: ¿Están sentados o de pie en posiciones similares? ¿Tus voces hablan al mismo volumen? ¿Tus brazos o tus manos hacen lo mismo?


Si es así, es probable que uno de ustedes (consciente o inconscientemente) participe en el comportamiento conocido como reflejo. También conocida como “el efecto camaleón”, esta técnica psicológica es utilizada tanto tácticamente por los profesionales de las redes y los vendedores como, sin darse cuenta, por todos los demás, para formar conexiones sólidas y generar una mayor sensación de confianza entre las personas.

¿Qué es el reflejo?

Conocido científicamente como 'sincronía límbica', el reflejo es el acto de imitar el lenguaje corporal, los patrones del habla, las expresiones faciales y, a veces, incluso su apariencia física de otra persona en un esfuerzo por establecer una relación, ganar confianza y fomentar una conexión más profunda. Si bien se puede emplear a propósito, en profesiones que requieren ventas, negociación y ganarse la confianza de los demás, como la terapia o la investigación policial, a menudo se hace sin querer, como un subproducto evolutivo de nuestra necesidad de pertenencia. La imitación, como dicen, es la forma más sincera de adulación (y poder , siempre y cuando no se aventure a lo espeluznante, Atracción fatal territorio, haga que las personas que está imitando le gusten más).

En la práctica, la duplicación puede tomar muchas formas. En la terapia de pareja, se puede animar a los socios a que se sienten uno frente al otro, expresen sus sentimientos usando declaraciones en 'yo' y repitan palabra por palabra lo que dijo su pareja (solo cambiando los pronombres personales). Este método de reflejo exacto del lenguaje sirve para reflejar los sentimientos de los demás hasta que se sientan suficientemente escuchados y comprendidos. (También funciona muy bien en niños pequeños). También, lo que es más importante, obliga a cada compañero a escuchar realmente lo que dice el otro, en lugar de planificar su refutación todo el tiempo que la otra persona está hablando.

En las interacciones platónicas o comerciales, la duplicación puede parecer una imitación del lenguaje corporal, el habla y las expresiones faciales de la otra persona. Si se sientan, tú te sientas; si usan un vocabulario sofisticado, accede a su banco de palabras SAT, si comienzan a hablar más alto o más bajo, modera su voz para seguir su ejemplo. En este punto, puede estar pensando: 'Eso suena extraño y podría ser totalmente contraproducente'. Y tendrías razón. Pero primero, los beneficios.


¿Funciona la duplicación?

De acuerdo a marta lauber , psicóloga clínica con práctica privada en Chicago, la duplicación es la mejor manera   para resolver un argumento. No solo lo obliga a escuchar, en lugar de planificar su contraargumento: “Todos piensan que la otra persona es el problema. La duplicación te ayuda a comprender que solo estás viendo la mitad de la imagen”.

Según lo informado por el Wall Street Journal ,


“Los investigadores que utilizan la tecnología de imágenes cerebrales de nuevas maneras han descubierto recientemente que estos comportamientos compartidos van más allá de la simple imitación. Los científicos que utilizan resonancias magnéticas funcionales para estudiar a los oyentes y hablantes han descubierto que están 'acoplados dinámicamente', con cerebros de hablantes y oyentes que reaccionan y se adaptan a las señales de los demás, dice un estudio de 2016 coescrito por Uri Hasson, profesor asociado de psicología y neurociencia en la Universidad de Princeton. El Dr. Hasson compara la conexión con una especie de unión inalámbrica de cerebros”.

El WSJ continúa señalando que en cualquier entorno social donde la colaboración es más útil que la hostilidad (que es la mayoría de ellos), 'este tipo de alineación fomenta la cercanía y la confianza'.


Reflejar lo que se debe y lo que no se debe hacer

La duplicación es más efectiva cuando se hace de manera sutil y discreta, con la intención de generar empatía o fomentar una conexión genuina. Si bien muchas personas no se darán cuenta de lo que está sucediendo, otras lo harán y pueden resentir la táctica si se emplea con demasiada desfachatez.

Nada de esto funcionará sin un nivel básico de compromiso genuino. Entonces, en lugar de copiar todo lo que hace otra persona, lo cual será obvio y molesto, apunte a un enfoque más sutil que se base en una relación inicial. Concéntrese primero en establecer una conexión a través de señales no verbales tradicionales como el contacto visual, sonreír, mirar directamente a la persona y evitar el pecado capital de mirar su teléfono.

Una vez que se haya establecido esa base, observe cuáles de sus patrones de habla, acentos, opciones de palabras, expresiones, gestos con las manos y posturas le resultan naturales y recree los de su lado de la mesa figurativa. No hables con un falso acento británico ni te sientes de una manera incómoda que se sienta forzada. Concéntrese en cosas pequeñas como: alterar el ritmo o el volumen de su habla, cruzar o descruzar las piernas y hacer coincidir su expresión de felicidad o sorpresa (que, si es un buen conversador, probablemente ya lo haga).

No refleje cuando las emociones están altas. Cuando la ira fluye libremente, no es el momento de imitar el tono y las expresiones de la otra persona. Cuando se trata de resolver problemas, espere hasta que los ánimos se hayan calmado para emplear la duplicación.


La clave para un reflejo efectivo es no ser tan obvio y deliberado en su enfoque que se sienta acosador, desesperado o que haga que la otra persona se sienta manipulada. Pero cuando se emplea con sutileza, puede ser una forma poderosa de fomentar “ acoplamiento cerebro a cerebro ”, cooperación, empatía y confianza.